5 табу на переговорах

Недавно я завершил авторский курс по ведению переговоров при заключении сделок, изначально разработанный для своей организации. Одна из его частей посвящена тому, чего никогда не следует делать или говорить в процессе таких переговоров.

— Не переходить на личные оскорбления. Все самые серьёзные конфликты, которые я наблюдал в жизни, были не из-за денег, а когда кто-то кого-то оскорбил, особенно публично. Некоторые из этих конфликтов закончились трагически. Не стоит повторять печальный опыт тех людей.

— Не персонализировать проблему. Вместо того чтобы связывать проблему с конкретными людьми, что неминуемо приведёт к обвинению и ответной реакции, лучше описывать её со стороны: «похоже, что срок нарушен», «выглядит как неисполнение обязательств», «кажется, что работа не может быть завершена».

— Не возвышаться над собеседником, даже если, и особенно когда, у нас есть на него «рычаг»! Независимо от того, насколько «выше» мы можем ощущать себя в деловой или социальной иерархии по сравнению с другой стороной, вежливость и тактичность — это не признак слабости, а, наоборот, показатель профессионализма и статуса.

— Не угрожать напрямую. К сожалению, иногда не обойтись без намёков на возможные действия в случае негативного исхода. Но лучше делать это косвенно, например: «мы рады, что вы цените нашу своевременность в оплате», «хорошо, что ни вы, ни мы не прибегаем к связям для решения этой проблемы».

— Не выглядеть как человек, принимающий решения единолично. Тот, кто демонстрирует, что решает всё сам, становится более уязвимой мишенью для возможного давления, шантажа или даже угроз. Даже если окончательное решение за вами, всегда лучше взять паузу и сослаться на необходимость консультации с партнёрами, коллегами, советниками и т. д. Такой подход не стесняются использовать даже президенты стран.

Всем надёжных партнёров, с которыми эти правила не понадобятся! 😎